Онлайн или офлайн обучение: что выбрать учебному центру

Онлайн или офлайн обучение — что выбрать центру, который уже работает с кабинетами и живыми группами? Вопрос обычно возникает в двух ситуациях: учеников из других городов становится больше, или директор видит, что кабинеты по вечерам заняты полностью и расти дальше некуда. В обоих случаях онлайн-группы часто запускают «на пробу» и учитывают вместе с остальными. Через полгода выясняется, что считать их результат отдельно никто не умеет, и решение «развивать или закрывать» принимается на ощущениях.

Разберём, чем экономика двух форматов отличается на самом деле, где у каждого спрятан риск, как сравнить их на цифрах своего центра и по каким признакам понять, какой формат вам подходит.

Чем форматы отличаются по деньгам

У офлайн-группы и онлайн-группы одинаковый продукт на бумаге: преподаватель, программа, расписание, оплата раз в месяц. Различаются статьи расходов и то, от чего зависит доход.

Офлайн-группа платит за кабинет. Аренда не зависит от числа учеников, и её доля на одно занятие тем выше, чем хуже загружены вечерние часы. Взамен центр получает высокую цену, которую родители готовы платить за живое присутствие, и удержание: ребёнок, которого привозят в знакомое место к знакомому преподавателю, уходит реже. Потолок роста здесь физический — число кабинетов в часы пик и радиус, из которого вам готовы возить детей.

Онлайн-группа не платит за кабинет, зато платит за платформу видеосвязи, технику преподавателя и, как правило, за более дорогое привлечение: конкуренция в интернете идёт со всей страной и с бесплатными роликами. Цену онлайн-курса родители почти всегда ожидают ниже. Потолок роста здесь ниже, чем кажется: он упирается в удержание, а удерживать ученика через экран труднее.

Главная разница в том, где сидит риск. В офлайне риск постоянный и заметный — аренда, которую вы платите каждый месяц. В онлайне риск переменный и скрытый — ученики, которые тихо перестают подключаться.

Сравнение на одном примере

Возьмём условный центр и посчитаем одну группу каждого формата за месяц. Все числа здесь — пример для иллюстрации, подставьте свои.

Общие параметры: двенадцать занятий в месяц по полтора часа, преподаватель получает 150 000 сум за занятие, доля общих расходов центра (администратор, бухгалтерия, связь, маркетинг) на одну группу — 600 000 сум.

Офлайн-группа: 10 учеников по 500 000 сум. Аренда, например, 60 000 сум за час, группа занимает 18 часов в месяц.

Онлайн-группа: 10 учеников по 400 000 сум. Подписка на платформу видеосвязи и прочие расходы формата — 150 000 сум в месяц на группу.

На старте форматы почти равны. Онлайн теряет на цене, но экономит на кабинете, и разница в результате всего 70 000 сум. Именно на этом этапе директора обычно делают вывод, что онлайн «работает не хуже».

Теперь посмотрим на третий месяц. Допустим, офлайн-группа потеряла двух учеников, а онлайн-группа — четырёх. Это допущение для примера, но направление типичное: ученику проще перестать открывать ссылку, чем перестать приезжать в центр.

Расходы не изменились, потому что почти все они постоянные: преподаватель получает за занятие, а не за ученика, платформа и общие расходы тоже не зависят от наполняемости. Офлайн-группа заработала меньше, но осталась в плюсе. Онлайн-группа ушла в минус.

Точка безубыточности для каждого формата

Чтобы не гадать, полезно посчитать для каждого формата минимальное число учеников, при котором группа выходит в ноль. Формула одна: постоянные расходы группы делите на цену одного места.

• Офлайн: 3 480 000 ÷ 500 000 = 6,96, то есть 7 учеников.
• Онлайн: 2 550 000 ÷ 400 000 = 6,375, то есть тоже 7 учеников.

В нашем примере порог одинаковый. Значит, выбор формата решается тем, у какой группы больше шансов удержать хотя бы восемь-девять человек до конца курса. Подробно о том, как собирать себестоимость группы по статьям, мы писали в статье про себестоимость группы, а о цене одного незанятого места — в материале про пустое место в группе.

Если вы платите преподавателю процент от выручки группы, картина другая: его оплата падает вместе с числом учеников, и онлайн-группа с шестью учениками может остаться в плюсе. Зато преподаватель получит заметно меньше и начнёт искать другую работу. Модель оплаты влияет на то, кто из вас несёт риск ухода учеников.

Когда онлайн имеет смысл

Онлайн хорошо работает, если выполняется хотя бы одно из условий:

1. Ученики из других городов уже приходят к вам сами. Заявки из регионов, бывшие ученики, которые переехали, взрослые, которые не успевают доехать после работы. Это готовый спрос, и его не нужно создавать рекламой.
2. Предмет хорошо переносится в экран. Подготовка к экзаменам, разговорная практика для взрослых, программирование, индивидуальные занятия. Хуже переносятся занятия с маленькими детьми и всё, где нужна работа руками или живая группа.
3. Кабинеты заняты полностью в часы пик. Онлайн-группа в восемь вечера не требует нового помещения и может закрыть спрос, который иначе ушёл бы конкуренту.
4. У вас есть преподаватель, который умеет вести онлайн. Это отдельный навык: держать внимание через камеру, давать короткие задания, вызывать каждого по имени. Хороший офлайн-преподаватель не обязательно хорош в онлайне.

Когда лучше остаться в офлайне

• Основная аудитория — дети до 10–12 лет. Родителям нужен присмотр и место, куда ребёнка можно привезти, и за это они готовы платить.
• Онлайн нужен «потому что все запускают». Без готового спроса придётся конкурировать ценой со всей страной.
• Вы не можете посчитать результат онлайн-групп отдельно. Тогда вы не узнаете, зарабатывают они или проедают прибыль офлайна.
• В центре нет человека, который будет следить за подключениями и пропусками онлайн-учеников так же внимательно, как администратор следит за живыми группами.

Смешанный формат: где он ломается

Частый компромисс — гибридная группа: часть учеников в кабинете, часть подключается по видеосвязи. На бумаге это удобно, на практике у преподавателя появляются две аудитории, и одна из них проигрывает. Обычно это те, кто за экраном: их хуже слышно, им сложнее вставить слово, их забывают спросить. Через два-три месяца именно они уходят первыми.

Если смешанный формат нужен, лучше развести его по времени: основные занятия офлайн, а онлайн — для отработки пропусков, консультаций перед экзаменом или для отдельных групп. Такой режим проще удержать в порядке.

Как вести учёт, чтобы сравнение было честным

Сравнить форматы можно, только если у каждой группы есть пометка формата и её цифры не смешиваются с остальными. Для таблицы достаточно одной строки на группу в месяц:

Раз в месяц сложите строки по каждому формату отдельно. Через три месяца станет видно, где ученики держатся дольше и какой формат при ваших ценах выходит в плюс.

Для онлайн-групп отдельно отмечайте, кто подключился, а кто нет. Пропуск в онлайне легче не заметить: ученик не опоздал и не позвонил, он просто не открыл ссылку. Если отмечать присутствие так же строго, как в кабинете, ранний сигнал ухода будет виден и здесь. Какие пороги посещаемости о чём говорят, мы разбирали в статье про посещаемость как индикатор.

Как запустить онлайн-группу без лишнего риска

Если решение принято, запускайте онлайн как отдельный проект с понятным сроком проверки.

1. Наберите группу до старта. Откройте запись и начинайте занятия, когда записалось не меньше учеников, чем порог безубыточности плюс два-три человека на будущий отток.
2. Дайте преподавателю пробную неделю. Пусть проведёт два-три занятия для своих же учеников или коллег и посмотрит запись со стороны.
3. Договоритесь о правилах подключения. Камера включена, опоздание больше десяти минут считается пропуском, задания сдаются до следующего занятия. Правила стоит один раз обсудить с родителями.
4. Назначьте ответственного. Администратор проверяет подключения в первые десять минут занятия и звонит тем, кого нет.
5. Поставьте дату решения. Например, через три месяца сравните группу с порогом и решите, продолжать ли.

Признаки, что онлайн-направление проедает прибыль

Проверяйте раз в месяц:

1. Посещаемость онлайн-групп заметно ниже, чем офлайн у тех же преподавателей. Если разница держится два месяца подряд, причину стоит искать в формате.
2. Онлайн-ученики уходят раньше. Сравните, сколько учеников каждого формата дошли до третьего месяца.
3. Наполняемость онлайн-групп ниже порога безубыточности. Если группа держится на пяти-шести учениках, она работает в минус, даже если касса этого не показывает.
4. Цена онлайна опущена «чтобы было», без расчёта. Скидка за формат должна покрываться экономией на кабинете, иначе вы дотируете онлайн из прибыли живых групп.
5. Нет человека, отвечающего за онлайн. Технические проблемы, неработающие ссылки и пропуски никто не разбирает, и ученики уходят молча.

Частые ошибки

Считать онлайн и офлайн одним направлением. Общая выручка растёт, и не видно, что одна часть зарабатывает, а другая тянет вниз. Разделяйте формат хотя бы в таблице.

Ставить онлайн-цену «на глаз». Цена онлайн-места должна быть такой, чтобы группа выходила в ноль при реальной наполняемости, с учётом оттока. Посчитайте порог для обоих форматов до старта.

Переводить в онлайн всю группу без согласия родителей. Часть семей платит именно за присутствие ребёнка в центре. Перевод без разговора даёт отток, который потом объясняют «сезоном».

Ждать, что онлайн сам найдёт учеников. Онлайн-курс конкурирует со всеми центрами страны и с бесплатным контентом. Без готового спроса привлечение обходится дороже, чем в своём районе.

Не учить преподавателя формату. Тот же урок, перенесённый в видеосвязь без изменений, удерживает внимание хуже. Нужны короткие блоки, частые вопросы по именам и задания между занятиями.

Как это выглядит в TheCRM

В TheCRM у группы есть формат — офлайн или онлайн — и ссылка для подключения, которая видна в карточке занятия. Посещаемость онлайн-занятий отмечается своими статусами, поэтому пропуски по видеосвязи видны так же, как пропуски в кабинете, а оплаты, долги и уход учеников видны по каждой группе. Как это выглядит на заполненном центре, можно посмотреть в демо-центре на thecrm.uz/demo без регистрации.

С чего начать

1. Пометьте формат у каждой группы и заведите таблицу с одной строкой на группу в месяц.
2. Посчитайте порог безубыточности для офлайн- и онлайн-группы по своим ставкам и ценам.
3. Через три месяца сравните удержание и результат по форматам.
4. Если онлайн держится ниже порога, решите, что менять: цену, модель оплаты преподавателя, набор или сам формат.

Выбор между онлайн и офлайн обучением лучше принимать после такой проверки: через квартал у вас будут собственные цифры, и спорить о формате придётся меньше.