Oʻquv markazi uchun sotuv rejasi: voronkadan hisoblaymiz

Oʻquv markazining sotuv rejasi koʻpincha «bu oy 30 ta yangi oʻquvchi kerak» degan gapdan iborat boʻladi. 30 soni qayerdan kelganini hech kim tushuntira olmaydi: shunday xohlanadi, oʻtgan sentabrda shuncha boʻlgan, ijarani yopish uchun shuncha kerak. Bunday rejani oy oʻrtasida tekshirib boʻlmaydi, bajarilmagani esa faqat oxirgi kuni bilinadi.

Ishlaydigan reja teskari tomonga quriladi: olinishi kerak boʻlgan tushumdan oʻquvchilar soniga, oʻquvchilardan sinov darslariga, sinov darslaridan lidlarga, lidlardan reklama byudjetiga. Bu hisobni shartli misolda bosqichma-bosqich koʻrib chiqamiz, soʻng rejani har hafta qanday nazorat qilishni koʻramiz.

1-qadam. Aslida qancha yangi oʻquvchi kerak

Sotuv rejasidagi birinchi xato — faqat oʻsishni hisoblash. Siz yangilarni qabul qilayotganingizda hozirgi oʻquvchilarning bir qismi ketadi va yangilar avval shu teshikni yopadi.

200 oʻquvchisi bor shartli markazni olamiz. Aytaylik, oyiga bazaning oʻrtacha 6% i, yaʼni 12 kishi ketadi. Direktor toʻrt oyda 220 oʻquvchigacha, yaʼni oyiga 5 kishiga oʻsishni xohlaydi.

Unda oyiga yangi oʻquvchilar rejasi shunday: ketganlar oʻrniga 12 ta va oʻsish uchun 5 ta, jami oyiga 17 ta yangi oʻquvchi.

Agar rejani faqat oʻsishdan hisoblaganda, 5 kishi chiqardi va markaz uni bajarib, bir oyda 7 oʻquvchiga kamayardi. Shuning uchun har qanday rejadan oldin bilish kerak boʻlgan birinchi raqam — haqiqiy ketish darajangiz. Uni qanday oʻlchash va nega u oʻqishning ikkinchi-uchinchi oyida toʻlqin boʻlib kelishini alohida koʻrib chiqqanmiz.

Yana bir tuzatishni hisobga oling. Yangi oʻquvchilarning bir qismi birinchi toʻlangan oydan keyinoq ketadi va bu ketish keyingi oyning ketishiga tushadi. Agar yangilar boshqalarga qaraganda sezilarli darajada koʻproq ketsa, reja oʻz-oʻzidan oʻsadi: markaz doim qolmaydiganlarni qabul qilib yuradi. Bunday holatda rejani oshirgandan koʻra, avval oʻqishning birinchi oyini tartibga solgan foydaliroq. Birinchi haftalarda yangi oʻquvchining taqdirini nima hal qilishi birinchi oy haqidagi maqolada koʻrib chiqilgan.

2-qadam. Voronkani orqaga aylantiramiz

Oʻquv markazida lid bilan toʻlov orasida odatda uchta oʻtish bor:

1. Lid → sinov darsiga yozilish. Qancha murojaat sinov darsi boʻyicha kelishuv bilan tugaydi.
2. Yozilish → kelish. Yozilganlarning qanchasi haqiqatan kelgan.
3. Sinov darsi → toʻlov. Kelganlarning qanchasi birinchi oy uchun toʻlagan.

Aytaylik, oxirgi uch oy maʼlumotlariga koʻra markazda ulushlar shunday: lidlarning 40% i sinov darsiga yoziladi, yozilganlarning 70% i keladi, kelganlarning 50% i toʻlaydi. 17 oʻquvchilik rejadan orqaga hisoblaymiz:

Toʻgʻri tomonga tekshiramiz: 123 lid × 0,4 = 49 yozilish; 49 × 0,7 = 34 kelish; 34 × 0,5 = 17 toʻlov. Hisob toʻgʻri chiqadi.

Demak, «17 ta yangi oʻquvchi» rejasi amalda «123 lid, sinov darsiga 49 yozilish, 34 ta oʻtkazilgan sinov darsi» rejasini bildiradi. Bu uch raqamni oy oxiridan ancha oldin, har hafta tekshirish mumkin.

Liddan oʻquvchiga umumiy konversiyaga eʼtibor bering: 123 tadan 17 ta, taxminan 14%. Har qanday bosqichdagi har bir foiz yakunni oʻzgartiradi. Agar bir kun oldin eslatma yuborish orqali sinov darsiga kelishni 70% dan 80% ga koʻtarsangiz, oʻsha 123 lid bilan 34 oʻrniga 39 kelish va 17 oʻrniga taxminan 20 oʻquvchi chiqadi.

Voronka ulushlarini qayerdan olish kerak

Hisob uchun ulushlar oxirgi uch oydagi lidlar jurnalidan olinadi. Har bir lid uchun toʻrtta belgi kerak: murojaat sanasi, sinov darsiga yozilganmi, odam kelganmi, toʻlaganmi. Har bir bosqichga qancha lid yetib borganini sanang va oldingi bosqichdagi lidlar soniga boʻling.

Uch oy bejiz tanlanmagan. Bir oy juda kam lid beradi va bitta omadli hafta manzarani buzadi. Bir yil ichida narxlar, administratorlar va reklama oʻzgaradi, eski ulushlar esa bugungi markazni endi tasvirlamaydi.

Jurnal boʻlmasa, ulushlarni taxminan qoʻymang. Birinchi oyni oʻlchash oyiga aylantiring: rejani harakatlar boʻyicha qoʻying, har bir lidni uning taqdiri bilan yozib boring, bir oydan keyin esa ulushlarni hisoblab, haqiqiy rejani tuzing. Aniq rejasiz bir oy notoʻgʻri raqamlar bilan yarim yil ishlashdan arzonroq tushadi.

Reja toʻgʻri chiqmasa nima qilish kerak

Baʼzan hisob markaz hozirgi byudjet bilan ololmaydigan lidlar sonini koʻrsatadi. Masalan, 123 lid kerak, reklama esa barqaror 80 ta beradi. Uchta variant bor va ularni shu tartibda koʻrib chiqqan maʼqul:

1. Voronka ulushlarini koʻtarish. Bu eng arzoni. Tez javob, har bir yozishmada telefon raqami va sinov darsidan bir kun oldin eslatma koʻpincha birorta ham yangi lidsiz koʻproq oʻquvchi beradi.
2. Bepul kanallarni qoʻshish. Tavsiyalar, takroriy murojaatlar, sobiq oʻquvchilar, hozirgi oʻquvchilarning aka-uka va opa-singillari.
3. Byudjetni oshirish. Faqat jalb qilish narxi oʻqish muddati davomida oʻzini oqlashini tekshirgandan keyin.

Agar birorta variant ham farqni yopmasa, reja oshirib yuborilgan va uni chegirmalar bilan bajargandan koʻra pasaytirish halolroq.

3-qadam. Jalb qilish byudjeti

Endi rejani pulga oʻtkazish mumkin. Aytaylik, reklamadan kelgan lid markazga 50 000 soʻmga tushadi.

• 123 lid uchun byudjet: 123 × 50 000 = oyiga 6 150 000 soʻm.
• Bitta oʻquvchini jalb qilish narxi: 6 150 000 / 17 ≈ 362 000 soʻm.

Bu oʻzini oqlaydimi, oʻquvchi butun oʻqish davomida qancha pul olib kelishiga bogʻliq. Agar u 450 000 soʻmlik abonement bilan oʻrtacha yarim yil oʻqisa, undan tushum 2 700 000 soʻm. Lekin jalb qilish narxini tushum bilan emas, yalpi foyda bilan solishtirish kerak: 2 700 000 dan avval oʻqituvchi ulushi va toʻgʻridan-toʻgʻri xarajatlar ayiriladi. Oʻz markazingiz uchun lidning chegaraviy narxini qanday hisoblash jalb qilish narxi haqidagi maqolada koʻrib chiqilgan.

Hamma lidlar ham pullik reklamadan kelmaydi. Bir qismi tavsiya orqali, peshlavhadan, hozirgi oʻquvchilarning aka-uka va opa-singillaridan keladi. Agar, masalan, lidlarning uchdan birini bepul olsangiz, 123 tadan 82 tasi pullik boʻlishi kerak va byudjet 4 100 000 soʻmni tashkil qiladi. Shuning uchun rejani kanallar boʻyicha boʻlgan qulay.

4-qadam. Kanallar boʻyicha taqsimlash

Har bir kanalda toʻlovgacha yetib boradiganlarning oʻz ulushi bor. Tavsiya orqali kelgan lid Instagramdagi tasodifiy xabarga qaraganda yaxshiroq konversiya beradi va ular uchun bitta umumiy konversiyani hisoblash ikki tomonga ham xato qilish demakdir.

Oʻsha 17 oʻquvchilik rejani taqsimlashga misol:

Kanallar boʻyicha reja umumiysi bilan deyarli bir xil, lekin boshqa narsani koʻrsatadi: tavsiyalar lidlarning sakkizdan bir qismi bilan oʻquvchilarning toʻrtdan biridan koʻprogʻini beradi. Demak, hozirgi ota-onalar bilan ishlash reklamaga yana bir million qoʻshishdan koʻra koʻproq natija berishi mumkin. Barcha lidlar birga hisoblanar ekan, bu koʻrinmaydi.

Jadvaldagi ulushlar shartli. Oʻzingiznikini faqat har bir lidning manbasi yozilgan oʻz lidlar jurnalingizdan oling.

5-qadam. Guruhlardagi joylar bilan tekshirish

Oʻquv markazining sotuv rejasi dars jadvali bilan cheklangan. Oʻn yetti yangi oʻquvchini qayergadir joylashtirish kerak, yana yoshi, darajasi va vaqti mos guruhlarga. Agar boʻsh joylar faqat kattalarning ertalabki guruhlarida boʻlsa-yu, lidlar kechki bolalar ingliz tiliga kelayotgan boʻlsa, qancha lid kelmasin, rejani bajarib boʻlmaydi.

Rejani tasdiqlashdan oldin guruhlar boʻyicha boʻsh joylarni yozib chiqing va ularni talab bilan solishtiring:

• har bir guruhda hozir qancha joy boʻsh va bir oy ichida qanchasi boʻshaydi;
• qaysi kurslar, yosh va vaqtga eng koʻp lid kelyapti;
• yangi guruh kerakmi va oʻqituvchi hamda xonani hisobga olib uni qachon ochish mumkin.

Baʼzan toʻgʻri sotuv rejasi — aniq bir vaqtga bitta yangi guruhni toʻliq yigʻish. Boʻsh qolgan joy markazga qanchaga tushishi guruhdagi boʻsh joy haqidagi maqolada hisoblangan.

6-qadam. Mavsumiy tuzatish

Lidlar yil boʻyicha notekis taqsimlanadi. Avgust oxiri va sentabrda ular koʻproq, yozda va dekabr oxirida kamroq. Har oyga bir xil boʻlgan reja bahorda oson, yozda esa bajarib boʻlmaydigandek tuyuladi.

Oʻtgan yili oylar boʻyicha qancha lid va toʻlov boʻlganini koʻring va yillik rejani mutanosib ravishda taqsimlang. Bir yillik maʼlumot boʻlmasa, hech boʻlmaganda choʻqqi oylarni belgilang va ularga kattaroq reja va byudjet qoʻying. Yozda tushum bilan nima boʻlishi va bunga qanday tayyorlanish yozgi pasayish haqidagi maqolada koʻrib chiqilgan.

Rejani har hafta qanday nazorat qilish kerak

Oylik rejaga oyda bir marta qaralsa, undan foyda yoʻq. Uchta oraliq raqamni haftalarga boʻling va har dushanba solishtirib boring.

Bu jadval muammo qaysi bosqichda ekanini koʻrsatadi. Lidlar yetarli-yu, yozilishlar kam boʻlsa, reklamaga pul qoʻshishdan foyda yoʻq: lidlar yozishmada yoʻqolyapti. Yozilishlar yetarli-yu, kelish past boʻlsa, muammo eslatmalarda va vaqt qanday belgilanishida. Sinov darslari yetarli-yu, toʻlovlar kam boʻlsa, sinov darsining oʻziga va undan keyingi birinchi sutkada nima boʻlayotganiga qarang.

Administrator uchun rejani u nazorat qiladigan harakatlarda qoʻygan qulayroq: 15 daqiqa ichida javob, har bir yozishmada telefon raqami va keyingi qadam, har bir sinov darsidan bir kun oldin eslatma, sinov darsidan keyin har biriga qoʻngʻiroq. Oʻquvchilarning yakuniy soni oʻqituvchi, dars jadvali va narxga ham bogʻliq, uni faqat administratordan talab qilish adolatsizlik.

Koʻp uchraydigan xatolar

Osmondan olingan reja. Lidlar, yozilishlar va sinov darslariga ajratib boʻlmaydigan raqamni oy davomida tekshirib ham boʻlmaydi. Har qanday reja voronkaga keltirilishi kerak.

Faqat oʻsishni hisobga olish. Ketishsiz reja past chiqadi. Markaz uni bajaradi va shu bilan birga kichrayadi.

Konversiyani taxmindan olish. «Bizda sinov darsidan keyin har ikkinchisi yoziladi» degani jurnal boʻyicha qayta sanalsa, koʻpincha har uchinchisi boʻlib chiqadi. Oxirgi uch oydagi ulushlarni oling. Jurnal boʻlmasa, birinchi oy oʻlchash oyi boʻladi va bu ham natija.

Barcha kanallar uchun bitta konversiya. Oʻrtacha ulush kuchli kanallarni ham, qimmatlarini ham yashiradi. Manbalar boʻyicha taqsimlamasdan qayerga sarmoya qilishni hal qilib boʻlmaydi.

Joylarsiz reja. Kerakli vaqtda mavjud boʻlmagan joyni sotib boʻlmaydi. Sotuv rejasi va dars jadvali birga tasdiqlanadi.

Lidlar uchun bonus. Agar administratorga lidlar soni uchun toʻlansa, ular koʻpayadi, oʻquvchilar esa yoʻq. Bonus toʻlovlarga yoki toʻlovga olib boradigan harakatlarga bogʻlanadi.

Rejani oy oʻrtasida oʻzgartirish. Agar reja har safar bajarilmaganda qayta koʻrib chiqilsa, ikki oydan keyin uni jiddiy qabul qilmay qoʻyishadi. Uni oyda bir marta yakunlar boʻyicha tuzating, oy ichida esa harakatlarni oʻzgartiring.

TheCRM da bu qanday ishlaydi

TheCRM da lidlar markaz oʻzi sozlaydigan bosqichli voronkada yuritiladi. Har bir lidning manbasi va masʼuli bor, shuning uchun har bir kanaldan qancha lid kelganini va ular qaysi bosqichda toʻxtab qolganini koʻrish mumkin. Lidlar boʻyicha qoʻngʻiroqlar natijani tanlash bilan yakunlanadi, direktor esa operatorlar statistikasini koʻradi: qoʻngʻiroqlar, bogʻlanish, ish vaqti. Guruhlar uchun boʻsh joylar va toʻlganlik koʻrinadi, toʻlgan guruhga esa kutish roʻyxatini qoʻyish mumkin. Bu maʼlumotlarda qanday koʻrinishini thecrm.uz/demo dagi demo-markazda koʻrish mumkin.

Qisqacha

Oʻquv markazi uchun sotuv rejasi shunday hisoblanadi: ketish va istalgan oʻsish yangi oʻquvchilar sonini beradi; voronka ulushlari sinov darslari, yozilishlar va lidlar sonini beradi; lid narxi byudjetni beradi. Soʻng reja guruhlardagi joylar bilan tekshiriladi, kanallar va haftalar boʻyicha taqsimlanadi. Har dushanba toʻrtta raqamni solishtiring: lidlar, yozilishlar, sinov darslari, toʻlovlar. Ular orqali markaz oʻquvchilarni qaysi bosqichda yoʻqotayotgani oy oxiridan ancha oldin koʻrinadi.